SC Lötters, Strategische Kommunikation, Storytelling

Neuromarketing – Komplex wie das Gehirn (04.09.18)

Bei der Begriffsdefinition fängt es schon an. Was ist Neuromarketing eigentlich genau? Und welche Gebiete werden davon erfasst? In der Fachwelt ist man sich uneins. Ist mit „Neuromarketing“ nur die neuralen Grundlagen von ökonomischen Paradigmen gemeint? Oder fallen auch neurowissenschaftliche Untersuchungen über sämtliche Abläufe im Gehirn (etwa Vertrauen, Persönlichkeit, Preisbildung etc.) darunter? Für den Marketingeinsatz wichtig ist eindeutig die erweiterte Betrachtungsweise. Denn nur wenn man die Abläufe im Gehirn in ihrer Gesamtheit versteht, kann man sich mit den grundlegenden Fragen des Marketings auseinandersetzen. Beim Neuromarketing wird also auf die Erkenntnisse aus Hirnforschung und Psychologie zurückgegriffen. Damit werden neue Marketingstrategien entwickelt, um Kunden gezielter zum Kauf anzuregen. Eine beliebte Methode der Analyse ist die funktionelle Magnetresonanztomographie (fMRT). Dabei werden Probanden Reizen ausgesetzt. Die Tomografen machen Livebilder vom Gehirn. Je nach Reiz sind andere Hirnareale aktiv. So lassen sich Zusammenhänge zwischen Reizen und Reaktionen herstellen.

Ein Schritt in Richtung – „Kaufknopf“ im Gehirn?

Nein, so ist es nicht. Diese anfänglich so euphorische Suche gilt mittlerweile als gescheitert. Dennoch bietet dieses Gebiet weiterhin viele Möglichkeiten, um Verbindungen zu erkennen. Die Anwendung der neurologischen Erkenntnisse ist nur etwas komplizierter als erhofft. Eigentlich überrascht das kaum. Immerhin sind wir Menschen auch komplizierte Wesen. Unterbewusst treffen wir Entscheidungen und gaukeln uns gerne vor, doch genau zu wissen, warum wir uns jetzt für dieses oder jenes Produkt entschieden haben. Stets führen wir einen Kampf aus: Emotion vs. Ratio.

Verstand versus Emotionen

Oftmals geht die Ratio dabei als Verlierer hervor. Denn das menschliche Gehirn schenkt emotional geprägten Inhalten deutlich mehr Aufmerksamkeit. Dadurch bleiben diese besser in Erinnerung. Dann zeigte eine Studie aus 2004, dass für uns Menschen Marken und Image enorm wichtig sind, falls das nicht schon längst bekannt war. Probanden verkosteten die chemisch so gut wie identischen Getränke Pepsi und Coca-Cola. In einem Bilddurchlauf bevorzugte etwa die Hälfte der Probanden Pepsi. Die Sache sah wieder anders aus, als den Testpersonen vorher die Marken der Getränke genannt wurden. Auf einmal schmeckte Coca-Cola besser.

Der Weg ist das Ziel

Eine finale Lösung für optimale Marketingstrategien liefert uns das Neuromarketing bislang auch nicht. Sämtliche Erkenntnisse gewinnt man unter Laborbedingungen. In der Realität werden wir Kunden von ausgeklügelten Strategien angesprochen. Wir sind abgelenkt durch schreiende Kinder. Oder durch eine Nachricht von unserem gestrigen Date. Oder durch einen Song, der uns schon den ganzen Tag nicht aus dem Kopf geht und gerade im Supermarkt gespielt wird. Dennoch geben die Forschungsergebnisse des Neuromarketings wichtige Hilfestellung.

Aber nach wie vor gilt: Über Erfolg und Misserfolg entscheidet das Zusammenspiel vieler verschiedener Faktoren.